[2019年顧客事例]
B2Bの引き合い獲得プロモーションにて、
認知度アップにフォーカスしたデザイン・体裁のDMで、
期待以上の反響と次への手応えを実感。
ワンピースDM制作 －株式会社アークノハラ
ひび割れ抑制補強シートの認知度を高めるプロモーション
株式会社アークノハラ様は、建築・建設資材販売、防災・環境・景観・土木資材販売、広告看板製作加工・印刷、産業資材販売、再生可能エネルギー事業、交通安全事業など、幅広い分で事業を展開している野原ホールディングス株式会社のグループ企業で、交通安全事業を担っています。具体的には、道路標識・道路標示、遮音壁・防護柵、その他の交通安全関連全般の設計、施工、およびその材料販売を手がけている企業です。 https://arc-nohara.co.jp/
今回、アスファルト舗装用ひび割れ抑制補強シートGlasGrid®（以降、グラスグリッドと表記）のプロモーションにおいて、DM企画を担当された営業戦略部 企画開発室の岩切様を取材させていただき、企画の背景やDMの反響などについてお話をうかがいました。
― 最初に、認知度を高めるための施策としてDMを企画された背景や理由についてお聞かせください。
グラスグリッドは、海外では30年前から販売され豊富な採用実績を有する高品質な道路用資材ですが、国内では弊社が輸入販売を開始したのが2015年からですので、まだ全国の道路行政のご担当部門には認知が広がっていません。社内の営業体制は少人数であるため、とても全国をカバーできないのが実情です。そこでまず各都道府県の道路行政ご担当部門に向けてDM（ダイレクトメール）を発送し、お問合せなどの反響があったお客様から優先的に訪問する方針を決めました。
― 過去にDMによるプロモーションを実施されたことはありましたか？
2年ほど前に1回だけ実施したことがあり、今回が2回目です。前回は自社の封筒に製品パンフレットを封入しただけのご案内でした。
― その時の反響はいかがでしたか？
残念ながらわずか数件という厳しい結果でした。ですので、当初はDMの計画はありませんでしたが、錦明印刷さんからDM企画のご提案をいただき、効果が見えない不安はありましたが試してみることにしました。今回は体裁や原稿内容についてもいろいろ角度から検討しようという流れとなりました。その際、色々なタイプのDMをご提案いただいたなかで今回は「ワンピースDM」を採用しました。
― DMの反響について結果はいかがでしたか？
全体で3,500通ほどDMを発送しましたが、DMが届き、読んでいただき電話で直接お問合せがあった件数は、前回と比べると約7倍の反響がありました。また、DMに掲載した動画のQRコードからのアクセスや、検索エンジン経由のホームページへのアクセスが増えるなど、これまでにない反響が起きた点はとても評価しています。
2年前のDMが厳しい結果だったので、正直申し上げると今回もあまり大きな期待はしておりませんでした。営業担当も含め、社内では予想外の反響が起きたことで驚いたのが実際のところです。次回のプロモーションに向けて良い成功体験が積めたと感じています。
― 今回のDM企画で良かった点、反省すべき点をあげていただくと･･･
良かった点はいくつかありますが、体裁の面では、錦明印刷さんのご提案で1枚ものの印刷で制作する「ワンピースDM」で郵送したことで、封筒に封入する手間が無くなったこと。また原稿内容については、弊社が提出したラフ案を元に、プロの視点で検討いただき、それを紙面に反映したDM原稿を短期間で制作いただきました。原稿全体の背景に「黄色」を敷いたデザインをご提案いただきましたが、お客様にフォローの電話をする際「黄色のDM」と口頭で伝えるだけで、その存在がわかる方が多数いらっしゃいました。とても印象残るデザインだったのだと実感しました。
また原稿内に、電話でお問合せの際は「グラスグリッドのDMを見た」とお伝えいただくとスムーズです･･･ というフレーズを記載したせいか、多くの方が電話口でそうおっしゃっていただけたのにも驚きました。
反省点は、問い合わせが同時期に集中してしまったために対応が多少バタバタしてしまったので、発送のタイミングをずらすなど次回は工夫しようと思いました。また、行政側ではYouTubeへのアクセスが禁止されているところが多い事実も考慮して、自社のホームページ内のコンテンツをさらに充実させ、サイト内でも動画を見ていただけるような環境を整えるべきと考えました。
加えて、行政向けと民間向けに今回は同じ原稿で発送しましたが、より訴求力高めるためには切り口や原稿の構成なども、対象別にそれぞれ準備して、繰り返しトライすることの重要性を関係者全員で共有できました。
― なるほど！ 多くの収穫と次へつながる課題も見えてきたわけですね。
今回のDMによるプロモーション全体の評価はいかがですか？
はい、とても多くの収穫があったと感じています。グラスグリッドは海外での実績も豊富で国内ではNETIS（国土交通省技術情報提供システム）にも登録されています。また、メンテナンス工事の軽減に貢献できる点もポイントです。効果的なプロモーション施策を実施しながら、少ない人数でも効率的に営業できる体制づくりを整備していきたいですね。
今回のDM事例は社内のSNSにも紹介したのですが、他部門からも関心が寄せられました。また、代理店からはDMを複数部欲しいといったリクエストも発生しているなど、良い流れができつつあります。
民間企業向けには情報収集のタイミングをはかるなど、運用体制やフローについても検討を深めたいと思います。そして、今後のプロモーションでは、施策ごとに具体的な目標を設定し、都度検証しながら精度を高めていきたいですね。そして、良質な引き合いを獲得することで営業活動に貢献したいと思います。錦明印刷さんには是非成果につながる施策で今後もご協力いただきたいと考えています。
― ありがとうございます。動画制作なども含め是非お手伝いさせてください。
こちらこそ、よろしくお願い致します。
※ページ上の各種情報は2019年7月時点のものです。
